2021年營銷工作總結(jié)暨2022年營銷工作規(guī)劃會議圓滿結(jié)束

坦然面對存在問題，打造品牌未來可期

3月21-23日，公司2021年營銷工作總結(jié)暨2022年營銷工作規(guī)劃會議在多功能廳以視頻方式召開。

參加本次會議的有董事長劉洪海、常務(wù)副總尹國民、副總經(jīng)理李靖、銷售總監(jiān)劉浩、OTC總監(jiān)朱劍鋒、市場總監(jiān)吳克磊、總經(jīng)理助理張建文以及全國27個省市的銷售經(jīng)理。公司顧問焦述賦老師出席會議，全程對各個區(qū)域銷售工作進(jìn)行指導(dǎo)點評

一、新官上任各顯神通，總結(jié)嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃精細(xì)

2022年公司對銷售組織架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，從省區(qū)經(jīng)理當(dāng)中選拔了8名組長，會議首先由8位組長作匯報交流，大家對2021年市場工作進(jìn)行問題查找，原因分析，并根據(jù)自身特點一一找出解決問題的具體辦法。對2022年度規(guī)劃，大家以銷售終端為管理的起點和終點，工作落實到每一家醫(yī)院，嚴(yán)謹(jǐn)分解落實公司銷售指標(biāo)，堅定貫徹公司營銷戰(zhàn)略思想。

二、OTC工作全面鋪開，成為公司新的銷售增長點

經(jīng)過去年下半年充分準(zhǔn)備，OTC工作今年在全國正式全面鋪開，堅定按照董事長制訂的走品牌發(fā)展之路作為長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，已經(jīng)初步完成了銷售模式、銷售制度建立。隨著廣告的植入，代理商團隊、三終端商業(yè)以及連鎖藥店間的有效互動，為未來銷售業(yè)績再上新高倍添信心。

三、市場部夯實基礎(chǔ)，牢牢樹立為銷售加持能量思想

吳總在今年市場部的規(guī)劃中強調(diào)，一是落實董事長走品牌發(fā)展之路戰(zhàn)略思想，讓產(chǎn)品具有知名度；二是大力做好產(chǎn)品“深度”、“廣度”研究工作，讓產(chǎn)品具有美譽度；三是緊密結(jié)合銷售需求，做實學(xué)術(shù)推廣工作；四是圍繞OTC市場促銷活動，創(chuàng)新性開展“醫(yī)療、藥店結(jié)合模式”培訓(xùn)工作；五是總結(jié)推廣市場開發(fā)、上量工作先進(jìn)經(jīng)驗為代理商和銷售人員提供強有力支持。22年市場部將搭建更完善的市場服務(wù)體系，對專業(yè)學(xué)術(shù)做有效轉(zhuǎn)化，賦能市場，進(jìn)一步驅(qū)動核心醫(yī)院開發(fā)，與銷售團隊合力打造更多優(yōu)質(zhì)標(biāo)桿醫(yī)院和樣板市場。

四、抓大不放小，公司銷售規(guī)劃高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求

浩總從全國進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)分析入手，引申到銷售工作的管理問題，嚴(yán)厲指出“特殊申請”及個別區(qū)域的斷貨現(xiàn)象背后反應(yīng)的實質(zhì)問題。并強調(diào)了各銷售經(jīng)理應(yīng)加強對各自區(qū)域市場產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的布局，提高產(chǎn)品品種關(guān)注度。明確指出在醫(yī)聯(lián)體環(huán)境下，面對市場競爭必須要實現(xiàn)銷售質(zhì)的變化。

2022年公司制定的資源開發(fā)和銷售目標(biāo)必須100%達(dá)成。資源開發(fā)的數(shù)量將決定我們銷售業(yè)績的整體發(fā)展態(tài)勢，此措施既是為了當(dāng)下銷售，更是為了企業(yè)與市場的長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。

此外，浩總指出隨著醫(yī)保支付改革，連鎖藥店亂刷卡的現(xiàn)象會逐步改善，這給我們作為醫(yī)保產(chǎn)品帶來機會；當(dāng)下我們一定要抓住政策機會，利用好手頭資源，實現(xiàn)OTC與醫(yī)療的雙驅(qū)動。

最后浩總強調(diào)并要求各銷售經(jīng)理一定要深入?yún)⑴c終端，2022年每個銷售人員找到一家已開發(fā)但不上量的醫(yī)院，參與終端銷售過程，制定并實現(xiàn)過程目標(biāo)，形成我們可復(fù)制經(jīng)驗。焦老師重點從時間、銷量、規(guī)模以及品規(guī)四個維度對細(xì)化終端管理作了建議指導(dǎo)。

本次會議邀請林治華經(jīng)理作山東省傭金制銷售經(jīng)驗分享，徐盛經(jīng)理作代理商開發(fā)、服務(wù)與管理經(jīng)驗分享，商務(wù)姚志剛經(jīng)理作商務(wù)管理工作經(jīng)驗分享并對2021年銷售獎項進(jìn)行頒獎，對2022年獎項進(jìn)行公示，現(xiàn)場掌聲熱烈。

會議最后，董事長重點強調(diào)了兩大問題，對全體銷售將士提出了殷切希望并給與了深情鼓勵。

一、產(chǎn)品在市場上競爭其根本在于成本競爭。2021年比2020年企業(yè)面臨了更多的挑戰(zhàn)和困難，我們要盡一切辦法在成本上（生產(chǎn)成本、銷售成本、日常管理成本等）下功夫，給市場政策以更大空間，成本是我們立足市場、做大做強市場的根本保證。

二、突破發(fā)展的瓶頸。我們怎么能一起從困境中走出來，為企業(yè)為產(chǎn)品帶來更多的優(yōu)勢？怎樣才能使產(chǎn)品與企業(yè)的命運正?；?？為此，我們在不斷的探索與糾偏中成長。21年我們對市場的銷售管理者做了大調(diào)整，與企業(yè)價值觀相悖、與企業(yè)發(fā)展步調(diào)不一致的人員，都逐步退出了我們的團隊。值得慶幸的是經(jīng)過這一年的探索，我們守住了成果，事實也證明了公司既定目標(biāo)沒有偏離，我們的方向是正確的。

同志們！作為銷售人我們一定要有韌性，既然選擇了就要無怨無悔、不服輸。要把我們的年度目標(biāo)合理的計劃于平時，腳踏實地去做。對于工作要多思考“我”要做什么，“我”該如何做，怎么才能做成，如果這些都做到了，那目標(biāo)一定是水到渠成的事情。

“百爭流，奮者先；千帆竟發(fā)，勇進(jìn)者勝”，我們要有信心，未來我們一定能夠通過學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)療推動、專家教育、患者口碑、產(chǎn)品質(zhì)量做出我們的品牌。讓我們齊心協(xié)力，2022年繼續(xù)以實干創(chuàng)業(yè)績，以品牌鑄未來！